10 levinumat Edtechi turundusviga: mis tehnikaettevõtted hariduse müümisel eksivad

Parimate tavade ja innovatsiooni vahel tasakaalu leidmine on turundajate jaoks hädavajalik: kui järgite sama playbook nagu eelmisel aastal või mida teie konkurendid kasutavad, unustatakse teie sõnum tõenäoliselt. Samal ajal on olemas mõned strateegilised raamistikud, mis võimaldavad ehitada katseid ja brändi, mida proovite luua, ning neid tuleks kasutada.

See kehtib eriti tekkivate ja eriti kiiresti muutuvate tööstusharude kohta. Fintech (finantstehnoloogia) ja edtech (haridustehnoloogia) on kaks sellist näidet, kuid selle artikli puhul keskendume edtechile.

Kiiresti arenevas haridustehnoloogia ruumis on lihtne jätta tähelepanuta nüansid, mis seda ruumi määravad. Suurim viga, mida turundusmeeskonnad näen, on tuginemine teiste tööstusharude kogemustele ja nende lehtri määratlemine sõltuvalt sihtostjast rangelt B2B või B2C-na, mõistmata nende mudelite erinevusi ning hariduse rahastamis- ja ostutsüklite erinevusi.

Enne turundusstrateegia väljatöötamist pidage silmas neid levinud vigu.

1.Müügi lehtri määratlemine standardprotsessi, mitte turu-uuringute abil

Paljud esmakordsed (ja isegi teine ​​või kolmas) edtechi turunduseksperdid teevad selle vea; nad on kogenud tarkvara või tarbijaturundajad ning arvavad, et tavaline ettevõtte või SMB või B2B või B2C lehtri piiritlemine määratleb nende ostutsükli piisavalt.

See lihtsalt pole nii. Kui müüte piirkondlikul tasandil, on B2B lehter lähtepunktiks suunavalt täpne, kuid seisab silmitsi arvukate regulatiivsete, eelarveliste ja sidusrühmade dünaamikaga, mis pole ettevõtete B2B puhul tavalised. Ilma piisavate turu-uuringuteta võib tunduda hea, kui soovite, et soovite kasutada kontopõhist turundusmeetodit, mis on suunatud superintendentidele - kes on eelarve lõplikud otsustajad -, kuid jäävad tõenäoliselt ilma teiste haridustöötajate teadlikkuse ja sisseostmiseta täiesti tasaseks. Mängus on terve ökosüsteem, mis erineb osariikide ja piirkondade lõikes ning on suunatud rohkem avaliku huvi külgedele kui see, mis eksisteerib ettevõtlus- või tarbijaruumides. Lõppude lõpuks on superintendendi boss maksumaksjad, kes on ka õpilaste vanemad - ja seega sageli ka lõpptarbijad. See tsükliline mõjussilm, kus õpilased ja vanemad, kellel pole eelarvet, on ka need, kellele viimane ostja teatab, on ainulaadne. Ignoreerige seda ja tõenäoliselt kulutate palju aega ja raha, keskendudes inimesele, kes ei muundu ilma rohujuuretasandi sisseostmiseta.

2.Eelarvetest ja otsustajatest arusaamise puudumine: ostja, lõppkasutajate ja mõjukate sidusrühmade ekslik tuvastamine

Nagu iga tööstusharu, on oluline välja töötada sihipärane, ent ühtlane positsioneerimine, mis põhineb demograafilistel ja psühholoogilistel profiilidel. Kui teie ostjateks on vanemad või õpetajad, on B2C mudel kõige lähedasem tavapraktika, kuid seda tuleb põhjalikult muuta.

Kui müüte tooteid litsentsi alusel, võib tunduda loogiline sihtida õpetajaid, kuna neil on konkreetsel õppeaastal 30–120 õpilast, mitte vanematel, kellel on tõenäoliselt vähem kui 4 last vastavas vanuserühmas . Õpetajaid kui ostjaid mõjutavad nii sotsiaalsed kui ka turunormid palju rohkem kui traditsioonilisi lõpptarbijaid. Lahtiselt tõlgituna: nende tooteuuringud kipuvad mind rohkem mõjutama emotsionaalsetest ostuotsustest, mis põhinevad ettevõtte kaubamärgi mainele ja kaaslaste panusele. Sellel turul mõjutavad mõjutajad erinevalt B2C jaemüügi- või tarbekaupadest: edtechis tõhusad mõjutajad propageerivad tavaliselt süsteeme, kultuuri ja sisendit, mis pole nii otseselt reklaamitav. Vaata näiteid Gerry Brooks, Todd Nesloney või Andrew Arevalo. Nad näitavad usaldusväärselt, mis nende õpilaste klassiruumis töötab, ja on vähem tõenäoline, et neid reklaamitakse liiga palju. See kehtib kõigi olemasolevate turunduskanalite kohta - nagu YouTube, ajaveeb ja sotsiaalmeedia.

Geograafia, riigi rahastamise ja vastutuse mudelid ning isegi ametiühingu prioriteedid mõjutavad kõiki eelarve prioriteete ja toodete vastuvõtmist.

Kui proovite sulgeda suuremaid tehinguid linnaosa, ülikoolilinnaku või isegi riigi tasandil, on siiski oluline mõista, et sidusrühmad nagu õpetajad, PTA-d ja õpilased on mõjukad. Õpilaste tagasiside mõjutab otseselt õpetajate vastuvõtmist ja tajumist, kes omakorda otsustavad, kas toodet kasutada. See mõju lõppkasutajate omaksvõtule ajendab aktiivseid kasutajaid ja uuendusi otseselt - ülim kasvumõõdik, mis määrab edtech-ettevõtte elujõulisuse.

Vanemate ja õpetajate usaldus on ka ennetava kriisist hoidumise võti. Vanemate ja õpetajate usaldus nende kasutatavate toodete vastu mõjutab kaubamärgi identiteeti ja tulevast PR-i - eriti kui konkurent või seotud ruumis tegutsev ettevõte teeb vea, millega teie ettevõtet ei tohiks seostada. Privaatsuse ja õpilaste andmed on kõige ilmsemad - kui (või tõenäolisemalt siis, kui) tehnoloogiahiiglased nagu Facebook või Apple satuvad privaatsusprobleemide alla, on teie lõppkasutajate ettekujutus suurim ennetav vahend, mida peate vältima teiste vead.

3. Bränding: missioonil ja visioonil põhineva unikaalse hääletooni väljaarendamine ei õnnestu

Oleme kõik seda näinud: “___ ettevõte kasutab hariduse muutmiseks AI-d”.

Üldiste ja tähesõnade väljaviskamine on ohutu ja keskendub koolidele pakutavale tegelikule väärtusele. AI kui kontseptsioon pole koolidele olemuslikult väärtuslik: väärtust määrab see, mida nad kogevad. Põhimõtteliselt võib AI-l olla isegi negatiivseid varjundusi, mis põhinevad teiste ettevõtete valel kohaldamisel (vt nr 2), ja see on veel üks põhjus, miks mitte häirida oma toote kirjeldamise otsetee, lihtsalt öeldes, kuidas ta seda teeb. Sellise mitmekesise isiku ristumiskohas asuvas tööstuses on teie pakkumise tuumani jõudmine eriti oluline.

Minu lemmikute hulka kuulub Edutopia lubadus „tõendusmaterjal ja praktikutepõhised õpistrateegiad, mis annavad teile võimaluse K-12 haridust parendada”. See on konkreetne ja käegakatsutav. GoGuardianuse „Vallandage uudishimu: turvalisem õpilane. Parem õppimine ”on teine. See keskendub tegelikule tarnitud väärtusele, mitte üldistele või tehnilistele eripäradele.

Pidage meeles ka koolide / klientide ja investorite positsioonide erinevusi. Edtech asub kahe erineva tööstuse ristumiskohas: hästi reguleeritud ja kurikuulus aeglaselt liikuv haridussektor ning kiiresti arenev tehnikamaailm. Investoritele meeldib kuulda, et ettevõte on alles 4-aastane ja kasvab 80% aasta-aastalt - kuid koolitajad muretsevad sageli, et noor ettevõte ei pruugi pikaks ajaks olla. Arvestades nende pikki ostutsüklit ja eelarve kinnitamise protsessi, on nooreks ettevõtteks saamine otsustatud puudus. Pidage meeles, kellega räägite, kui otsustate, milliseid ettevõtte elemente esile tõsta.

4. Proovite olla mõtteliider ilma usaldusväärsete uuringute või ekspertteadmisteta

See on hämmastav test selle kohta, kui hästi juhtkond või turundusmeeskond oma kliente mõistab. Kõik edtech-turundajad, kes arvavad end olevat pigem valdkonna asjatundjad kui kliendid, said arvatavasti valesti aru, kuidas „mõtte juhtimist” tuleks hariduses kasutada. Turundajatena on teil võimalus kuulata ja tõsta kliente ning mittetulunduslikke eksperte. Kui teil pole teenitaval alal usaldusväärset tausta - näiteks pikaajalise kooli administraatori ja õpetajana -, on teil väga tõenäoline oht oma kliente solvata, kahjustades samal ajal teie ettevõtte usaldusväärsust. Kui mõistate, et te pole suhteliselt asjatundja ega ole tõenäoliselt parimate tavade allikas (erinevalt näiteks turundustarkvara müüvast turundusmeeskonnast, kes väga hästi võiks olla parimate tavade allikas), siis teie sisustrateegia on väärtuslikum alus. Kasutage ja tõstke teiste teadmisi: see on ehtsam, võib luua tugevama kaubamärgi lojaalsuse ja on ka teie meeskonna jaoks vähem tööd.

5. Oportuniteedi maskeerimine kui empaatia

Kui müüte õpetajatele, on kardinaalne patt, kui olete pedantsed või patruseerivad "empaatia" nimel - mida iga turundaja väidab tähtsustavat -. Nemad panevad pikki tunde vähese palga eest, toetades oma õpilaste akadeemilist, sotsiaalset-emotsionaalset ja vaimset kasvu. Siin on mõned terminid, mis ei tohiks tingimata teie brändilt pärineda:

Kui arvate, et teie toode on õpetajate motiveerimise võti, on teil teine ​​asi tulemas. Tegelikult, kui arvate, et õpetajate motivatsioon on hariduses probleem, kaaluge tööstusest täielikult lahkumist.

See alanev fraas näitab, et õpetajate väljakutsetest puudub täielikult empaatiavõime ja mõistmine ning volikirja alusel paljastab meeskonna, kes on tõenäoliselt oma kasutajatega kontaktis. Kui olete seda fraasi kuulnud, on aeg heita pilk peeglisse ja külastada võimalikult palju klassiruume.

Kas tõesti? Kas olete isegi nende õpilastega kohtunud? Tõenäoliselt on kõige parem mitte võrrelda end kaevikus olevate inimestega iga päev.

Mis tahes muus tööstuses võetakse põhjendatud prognoosid tõenäoliselt hästi vastu. See fraas on aga peaaegu ultimaatum õpetajatele, kes kaardistavad järgmise põlvkonna õppesuundumusi oma vaevaga teenitud ja rangelt testitud parimate tavade kaudu. Väide, et teie toode on õppimise keskpunktis, on tõenäoliselt alusetu ja võib kokku puutuda kui kokkupuutetu või alavääristav.

6. Proovin võita hinnaga

Odavaim variant on samasugused kitsaskohad nagu kõigis teistes tööstusharudes. Esiteks ei ole see tõeline kliendi lojaalsuse, veojõu ega diferentseerituse näitaja. Oma toote madala hinnaga määramisega saate oma võime investeerida teadus- ja arendustegevusse, turundusse reinvesteerida või laiendada taustaprogrammi tehnikat. Kapitali piiramine sel viisil võib piirata ka teie olemasolevaid värbamisvõimalusi ja meelitatava tehnilise talendi keerukust, mis on positiivne tagasiside, mis mõjutab järgnevaid võimalusi.

See pole ainulaadne edtech, kuid üllatab paljusid tululiidreid, kes mõistavad, et eelarve on hariduses väga piiratud. Kuigi see on tõsi, arvestage sellega, et õpikute maksumus on 30–200 dollarit. Rajoonitakse eelarve vastavalt väärtusele ja pisut pikema müügitsükli loomine eelarves vastavalt väärtusele ja tarkvara käitamiskuludele on parem pikaajaline panus kui alahinnad, et oma jalg ukse taha saada, lootes järgnevatel hindadel tõusta aastatel. Lisaks ei jäta teie müügimeeskond allahindlusvõimalust läbirääkimiste taktikana klientidega, kellele konkurendid pakuvad tõenäoliselt allahindlust kõrgema hinnakirja korral (ja sageli ka suurema tajutava väärtuse korral). Mõelge sellele: kui lisate oma toote hinnale 8 dollarit / õpilane / aasta ja müügimeeskond peab suure ringkonna jaoks läbirääkimisi 50% allahindlusega, arvab klient, et saab 4 dollari eest 8-dollarist tarkvara, kui nad maksaksid 4-dollarise toote eest täishinna.

Kui reaartikkel ilmub linnaosa eelarvesse, on väärtust raske tõsta, ilma et kogu ostutsükkel oleks alguse saanud, kui teistes tööstusharudes. Olen näinud, et see on tehtud, kuid seda tuleb delikaatselt selgitada ja läbida rohkem kinnitajaid kui eratööstuses.

7. Kogukonna ja mõjutajate alahindamine

EdWeeki sõnul peab 92% haridustöötajatest suusõnaliselt uue toote kohta käiva teabe kõige olulisemat allikat. Teie net promootorite skoor on piiratud turu võti - turg on fikseeritud ja publik vestleb omavahel regulaarselt kavandatud professionaalse arengu ja konverentside kaudu. Kliendi rahulolule tähelepanu pööramine on võtmetähtsusega orgaaniliste kasvuahelate mõistmiseks, mida suusõnaliselt ja peamiste mõjutajatena kasutatakse. Need ei juhtu juhuslikult ja need on integreeritud tooteturunduse funktsioon, mis mõnikord tähendab, et kumbki osakond pole varases staadiumis edtech-ettevõtetes vastutav. Ignoreerige seda omaenda ohtul.

8. Baasi hooletussejätmine: ettevõttele või filiaalidele ülemineku proovimine liiga erinevatel kasutusjuhtudel turule.

Kiusatus edtechi toodet ettevõtlusruumi rakendada on tõeline. Kahjuks on töövood ja kasutusjuhud koolide ja eraettevõtete vahel nii erinevad, et on ülimalt raske seda kõike ühe välja töötatud toote sees hästi teha. Potentsiaalsete klientide arvu laiendamise asemel riskite vähendada mis tahes tööstuse väärtust. Võib olla ahvatlev viia oma haridusriist ettevõtlusruumi, eriti suurema kapitaliga tööstusharudesse, näiteks farmaatsiaarendusse või energeetikasse, kuid seda tuleb teha väga strateegiliselt, pidades silmas olemasoleva kliendibaasi väärtuse säilitamise plaani. Liiga sageli hakkavad täitevvõistkonnad jälitama dollareid ilma metoodilise plaanita, mis toob peaaegu alati kaasa ulatuse hiilimise ja vähenenud väärtuse kõigi kasutajate jaoks. Kahoot! on ehe näide - püüdes maksimeerida tulusid, killustasid nad oma tootestrateegia haridusest ettevõtjatarbijateks, nõrgendades kõigi kasutajate kogemusi.

9. Vormi liiga paljude väljade küsimine

Erinevalt teistest tööstusharudest ei pruugi ostja teie vorme täites mõnda teie müügimeeskonnale huvi pakkuvat valdkonda teada saada - nagu rajooni seadmete koguarv, klassiruumide koguarv, olemasolevad tehnoloogialahendused jne. võib tunduda väheoluline ega ole hariduse ainulaadne, kuid võib mõjutada teie konversioonimäära. Haridustöötajad lahkuvad vastuse otsimiseks vormist tõenäolisemalt kui teised ostjad, ja nende vormist eemaldamine muudab nad väiksema tõenäosusega selle täitmiseks (ja tõenäolisemalt konkurentide avastamiseks, konkureerivate prioriteetide täitmiseks jne). Kui midagi, täitke vorm vormi faaside abil, nii et kõige olulisem kontaktteave püütakse esimesel lehel ja teil on siiski võimalik jälgida, isegi kui nad ei täida järgmisi väljad.

See peaks ka iseenesestmõistetav olema, kuid teie müügitiim peaks enne nende kõnet viitama kogu olemasolevat teavet kliendi kohta ja küsima olemasoleva teabe kinnitamiseks ainult sama teavet, mille nad täitsid vormil, mitte justkui täiesti uut teavet. . Hõivatud koolitajatele on oluline rõhutada kõnede väärtuse pakkumist ja nende aja austamist.

10. Põhikooli ja keskkooli ühendamine ning kõrgharidusega ostuprotsesside ühendamine

Eelarve koostamise ja ostmise protsessid on K-12 koolides täiesti erinevad kui nad on kolledži tasemel ja kaugemalgi. Ehkki üks toode võib olla mõlemal turul asjakohane, on turustusmeeskonnal, kes rakendab nende müügitsüklit sidusaks, tõenäoliselt turustamismeeskond, kes rakendab B2B praktikaid B2C-lehtrile või vastupidi.

Edtech on üks kõige tasuvamatest valdkondadest, kus ma kunagi töötanud olen. Paljud turunduse põhiprintsiibid on edtech-turunduses veelgi olulisemad, samas kui mõnda tuleb asjakohaseks muuta. Kasutajatega lähedale jõudmine ja nende kaasamine oma toodete ja sisu arendamisse võib teha vahet kasvava ja eksponentsiaalse kasvu vahel. Ükskõik, mida te teete, peaks esimene samm olema koolide külastamine - see on parim osa tööst ja see annab loomingulisi ideid õpetajatega ühenduse loomiseks.

Algselt avaldati aadressil https://www.forbes.com.